El dilema entre crear una marca común que englobe varios establecimientos o mantener sus identidades separadas no es una cuestión trivial. Cada opción conlleva implicaciones estratégicas profundas en Revenue Management, Fidelización, y hasta en la esencia misma de la empresa. La decisión requiere mirar más allá de los números. Veamos las oportunidades y riesgos en cada camino.
Opción 01 | Crear una marca que englobe varios Hoteles
La idea de centralizar y unificar parece, en teoría, una decisión práctica. Una marca compartida permite centralizar esfuerzos y coordinar una estrategia de Revenue Management, facilitando el análisis de métricas clave como el ADR (tarifa diaria promedio) y el RevPAR (ingreso por habitación disponible).
En pocas palabras, se trata de optimizar las tarifas para captar y maximizar cada pico de demanda. Una ventaja, sin duda.
¿Por qué apostar por una marca conjunta? La respuesta puede resumirse en una palabra:
Fidelización.
Las marcas únicas tienden a crear conexiones más fuertes y directas con sus clientes. Estos regresan, reducen los costes de intermediación, y ayudan a crear una comunidad de clientes fieles y leales. Se reduce la dependencia de intermediarios como touroperadores y OTAs, siempre atentos a cazar su comisión.
Por otra parte, la sinergia es un motor que puede reducir drásticamente los costos de marketing y de distribución. Compartir una marca es más que unificar campañas; es obtener presencia conjunta, visibilidad y poder de negociación con touroperadores, logrando mejores condiciones y márgenes de ganancia.
Además, con una marca común, se abren puertas para mejorar tanto el ADR como el RevPAR mediante paquetes combinados. Aquí la clave es capturar la experiencia del cliente: brindar un viaje coherente en ambas ubicaciones, incrementar la duración de las estancias o estimular los ‘upgrades’.
Sin embargo, el riesgo está latente. Si los hoteles operan en un mercado similar, la tentación de compararlos puede llevar a una peligrosa canibalización de tarifas. Los clientes tienden a comparar, y eso afecta negativamente la tarifa diaria promedio. Además, una experiencia negativa en uno de los hoteles impactará a ambos. En un sector donde la reputación es frágil, cualquier problema en una propiedad repercutirá en la otra. También debemos considerar los costos iniciales de crear una marca unificada: rebranding, marketing, y la adaptación tecnológica son inversiones que pueden reducir la rentabilidad en el corto plazo.
Opción 02 | Mantener marcas Independientes para cada Hotel
Aquí, la independencia puede ser un valor en sí misma.
Cada hotel gestiona sus tarifas y RevPAR a su manera, respondiendo a las condiciones de su mercado. Esta autonomía otorga libertad para reaccionar a la competencia local, adaptarse al cliente y maximizar la rentabilidad. En contextos donde los establecimientos tienen ubicaciones, perfiles o públicos objetivos diferentes, la independencia es clave para atraer a clientes específicos.
Una marca independiente permite diversificar la estrategia financiera. Sin estar atados, cada hotel puede gestionar sus relaciones con touroperadores y OTAs de acuerdo a sus necesidades y demanda particular.
Aquí, la segmentación es una ventaja real: con marcas propias, cada hotel define su nicho, adaptando la experiencia y las tarifas a las expectativas de sus clientes.
Pero el coste de esta autonomía es el precio del aislamiento. Marketing, campañas y distribución no cuentan con el soporte de una marca unificada, lo cual incrementa la dependencia de intermediarios y los gastos operativos. Sin una identidad común, el cliente puede percibir cada estancia como una experiencia única y aislada, limitando la fidelización. Esto nos lleva a un terreno peligroso: la mayor dependencia de touroperadores para mantener la ocupación, lo cual afecta directamente el control sobre las tarifas.
¿Qué camino elegir?
La respuesta no es unívoca. La estrategia que elija la empresa dependerá, en última instancia, del contexto y las aspiraciones de dichos establecimientos.
¿Un mercado similar? La marca unificada reduce el riesgo de canibalización y optimiza la estrategia de precios al estandarizar la experiencia del cliente. En cambio, si los hoteles se encuentran en mercados distintos, una segmentación individual permite aprovechar mejor los perfiles de cliente específicos.
¿El ADR y los costos iniciales? La evaluación del potencial financiero de cada hotel será clave para determinar si los beneficios de una tarifa promedio mayor compensan los costos de integración o si la independencia es, en realidad, la opción más rentable.
¿Reducir la dependencia de intermediarios? Si se busca disminuir las comisiones de touroperadores, una marca común puede facilitar la fidelización y reducir la dependencia de estos intermediarios. Pero si cada hotel tiene una clientela y demanda estable, la independencia estratégica puede ser la vía más prudente.
Cada elección tiene sus costos y beneficios, y lo que puede parecer una solución eficiente desde el punto de vista operativo, no siempre es lo que más aporta valor. La decisión entre una marca conjunta y la independencia será un reflejo de la visión que tiene la empresa de su relación con el cliente, su entorno competitivo y su propio propósito.
Contacto
Tel./whatsapp: 960702214
Dirección: Plaza Honduras 26, bajo izq. 46022. Valencia
